交渉：　不利な時の交渉

ルファーさん、アザフさん（て副業神官ですか？w）、ダンテスさん、こんにちは！交渉に関する質問に専門家のお三方からご回答頂けること、感謝いたします。

各人の交渉業務、内容についても興味津々ですが、今回は交渉、ディベートにおける「不利な状況での心構え、挽回の方法」についてお三方にお伺いさせて下さい。よろしくお願いいたします。

Q1.　私は仕事でもプライベートでも相手と交渉（ディベートでも駆け引きでも同じです）する際には、まず相手の出方を様々にシミュレーションして、出来るだけ自分カードの手数を増やし、想定される相手のカードを網羅しておきたいと考えます。その時に、たまにですがどう考えても相手方に条件が有利、または強力なカードを握られている、という事が事前に分かってしまう事があり、非常に困ってしまいます。

というのも、以前よりバカ正直（良いんだか悪いんだか(;^ω^)）になってしまったのか、ハッタリ（ブラフ）をきかせたり、知らん顔してこちらに有利に話を進める、というのが苦手になってしまったのか、時に顔に出たりするようです。

皆様は、「この交渉は自分サイドに不利だ」と事前に分かった時、あるいは既に分かっている時にはどのように対処されていますか？精神面と実際の攻略法をご教示下さい。

Ｒ．二つやり方があります。一つは相手の不利なことをなんでもいいから調べ上げて握る。それがかなりプライベートでもです。

もう一つは妥協してできるだけ不利にならないよう、傷が深くならないうちにこちらからばらす。「わかった、お手上げです。」といって白旗を上げることもします。

しかし、その後はマクロで負けてもミクロで重箱の隅をつつくくらいのやり方で小さく勝ち進むと最終的に有利な結果をもたらすこともあります。

Ａ．神官にアザフさんがいらっしゃるのは知っています。しかし別人ですｗｗｗｗさて、企業ですと交渉決裂でできるだけ早く撤退します。そこが企業交渉のいいところです。

どうしても逃げられない、クライアントが引き下がらないときはクライアント抜きの交渉を事前に申し出て別の取引をします。かなり汚いこともしますがｗｗｗｗ冗談ですｗｗｗ

ただ、クライアントの要望に沿うようにできるだけの好条件を提示します。大概のみこむコツがありますがそこは企業秘密ですｗｗｗ

Ｄ．不利な条件を提示する犯人などは相当に準備周到な場合です。常に不利です。だってこちらはいつも後手ですからね。そこが企業交渉とは違うところです。特に相手がわからないので相手を特定する作業が求められるわけです。

「絶対に不利だけどずっと不利にはさせない」がモットーです。一つまみのきっかけが握れれば一気に事態は終息につながります。だからこそあきらめない。撤退はもちろんありません。ただし、この時は交渉というよりできるだけ話をすることに終始します

 

Q2.　先日サロン会議において地球VS他惑星集団（連合/連邦？）のほぼ壮絶ｗなやり取りを少しだけお聞きしましたが、交渉の際地球側弁護人3名に対して連合側は30名強という、まぁ圧倒的というか話にならん┐(´д｀)┌勢力図だったとのこと。そのような状況下で、相当頑張ったであろう地球側弁護人方々には敬意を表します（出来れば会議場へ横断幕持って応援に行きたかった←多分勘違いの上につまみ出され決定、爆）。

彼らの弁論が聞けたら一番良いのですが、それまだ全く無理（残念）なので、お三方がもし地球弁護人の立場であったら、敵対する（敢えてこう書きます）30余名を前にして、どのように説得、あるいは相手方の思い込みや固定観念を破る弁論を行ったであろうか、お聞かせ頂けますでしょうか？自分が主張するポイント、仕草や所作など、圧倒的不利な状況での振る舞いについてお伺いしたいと思っています。

Ｒ．それは話に聞いています。30人でも時間は同じですからね。結局張ったりですよ。説得は簡単です。問題点を抽出し、妥協できるところとできないところを明示する。妥協できてもできないふりをすることもあります。

また相手も多勢に無勢という後ろめたさから妥協してくる点も出てくるでしょう。最後の問題点が互いに理解すればあとはその中をいかに有利に収束するかを考えます。

で、そこで30人が効きます。多いほど手加減してくる人間が出てくる。その人物を特定して指名し、交渉に臨みます。必ずいますからね。生ぬるいと苦虫つぶした顔をしているメンバーをよそに交渉します。

人数が多いとそこはわざと内部紛争させる意味でそんなことをします。あとはそこで得た情報をもとに矛盾を突っ込み一つ一つ勝ち進むことをします。

Ａ．その話は初めて聞きます。自慢話じゃあないかな。え？違うの？へえ・・・そうなんだ。う～んそうだな、もし自分がそこにいたら、たぶん相手が30人に相対するというのが予測しているはずもないですからね。いったら30人いたって話でしょう。

だったらまずざっくり30人全員の自己紹介をお願いしちゃうかな。そこでそう、自信がなさそうなメンバーをやはり指名するな。それが10人でも論破する自信はあるな。

課題はとてつもない資料ですからね、それをたぶん数時間で頭にぶち込んで作戦を練る。あとはこいつはこの課題に苦手だなとか自己紹介であらかたの目星を作るのが最大の要かな。

相手が30人では所作なんて見てないですよ。それより集中している姿をみて判断してくるでしょうね。そこはできる人間ふんだんに醸してｗｗｗｗいきなり本題で相手をねじ伏せますね。

て、たぶんシャンバラ人間ならディベート訓練半端ないから誰でもできますよ。そこが彼らから見た地球の魅力でしょうから

Ｄ．犯罪者30人に警官3人。ダメじゃんってｗｗｗｗディベートだからできるｗｗｗｗ

交渉は論点を揺らさないことが一番のコツです。少しでも揺らぐと一気に突っ込まれます。何度も課題をもとに戻し何度も同じことを言う。自分たちの望みはこれですとね。相手が頭がいいと特にここは大事なことです。

そしてまあ、姑息ですがなるべく頭付き合わせて話をしない。むしろ我々は予測をすべてしている風に離れて座ります。あいて30人なら空間も広そうだしｗｗｗｗｗ

それでＤＣ（地球でいうＰＣ）で会話します。それも自信ありげにふんぞり返ったように座りながら。少しでもミスや言い間違い、矛盾があったらそこを切り口にして妥協案を提示させます。もちろん弱点人間の抽出はします。

 

Q3.　交渉半ばで「あ、こりゃこちらがヤバい（負ける）かも？」と感じた時に、お三方がまず行う事、意識の向け方などお聞かせ下さい。

Ｒ．負けるかも・・か・・いやそれは感じても無視しますね。それをしたら最後ですから。そんな余裕があったら相手の弱点、盲点はないか全神経集中して探します。

Ａ．ヤバイときは自分でブザー鳴らしてその場を離れます。被害を最小限にするか、盲点を必死に探すかを決めるためです。大概コイントスですがｗｗｗｗｗ決まったら速攻戻り行動あるのみです

Ｄ．交渉人は大概一人なので負けるかもは命にかかわるから必死ですね。ヤバイときは相手を冷静にさせることに終始します。もう手に汗握る時間ですよ。

もちろんなるべく話しかけないでじっくり余裕かまして行いますが。その時壁に手を付けて意識を別に向くようにします。見逃している点を見つけるには同時進行で行わないといけないので。

経験上弱点のない人間はいない。それがグレイでもです。もし弱点はないようにふるまっているならそれはかなりあるということです。視点を変えることに集中しますね

 

質問は以上です。
不利な立場、というのは同時に引っくり返せば想像以上に良い印象と結果をもたらします。人間は（多分宇宙人でもｗ）ドラマが基本好きだと思うので。

私もここまで幾度となく背水の陣を自分で設定して乗り切ってきたつもりが、最近はヘタレになったのか、すぐにドキドキ（悪い方のｗ）してしまいます。ここでお三方の心構えなどお伺いして、再度自分の腹をくくり、、いや縛り倒したいっ（窒息・・・）！！どうぞよろしくお願いいたしますm(_ _)m

Ｒ．面白かったですね。私もチキンですｗｗｗ心構えはただ一つ。抜け道は必ずあるということです。それを信じています。

Ａ．ありがとうございました。うん、無理はしない。かなｗｗｗｗ

Ｄ．ありがとう、楽しかった。で、結局観察力と分析力が一番。最後の方にちょっとだけ勇気という砂粒がある感じですね。心構えにならないかｗｗｗｗｗ