ベスさん、シャンバラの皆さん、編集スタッフの皆さん、いつもありがとうございます。
今回のお題「交渉術」についてですが、普段交渉などとは縁のない私に、交渉の場が与えらえています。まだ期日は先ですが、この機会に、ルファーさん、アザフさん、ダンテスさんに質問させていただきます。
その交渉は金銭に関わることです。 そして、直接相手と話すのではなく第三者に間に入ってもらいます。 第三者の方とは面識はなく、事情はざっくりとした概要しか知らない方です。 なので、一から説明して事情を伝えた上で、交渉スタートとなります。 時間にも限りがあるため事情を長々と話す訳にいきません。 素早く争点を理解してもらう必要があります。 そんな場合、どんなことに注意が必要でしょうか。 自分で考えられる点は以下です。
①経緯について要点をまとめて話す
②争点となる部分はどこなのか、ハッキリ伝える
③感情論は省き事実（やり取りした内容など）を話す
④感情的にならず冷静に
★もし他に、皆さんが事情を話す際に留意している点があれば教えてください。
A.
Ｒ（＝ルファー）第三者への説明のコツですね？上記で人との関係ですから感情が入って当たり前だと思います。あえて泣き崩れることはしなくてもいいのですが押し殺すことはありません。そこに行きついた内容を伝えるにはどこが嫌だったとかの感情論がないと伝わらないからです。ですから泣きたいときは泣く( ﾉД`)ｼｸｼｸ… 怒りを感じるときは握りこぶしを作るくらいのことはしていいと思います。ヽ(`Д´)ﾉﾌﾟﾝﾌﾟﾝ
Ａ（＝アザフ）企業同士でも怒りや困ったという表情を出すのは作戦のうちですが素人がわざと行うと失敗をします。俗にいう「すべる」という意味です。なので感情は押し殺さなくていいが芝居はやめましょう。
なおメモを広げてこれだけの準備をしてきましたという意思表示は必要です。企業間でもメモをすると失礼だと思う人がたまにいますが、むしろ仕事ができない人間をよこしたと感じます。プロと相対するときは常にメモを取ることをお勧めします。
Ｄ（＝ダンテス）誘拐などの交渉は家族から見たらこんな感じです。第三者が交渉にあたります。
さて、我々は上の4つ共に使う家族はあてにしません。むしろ家族に要望があったとき一番知りたいのはどこまで協力してくれるのか？です。この場合の協力はすべてを任せてくれるのか？や、その後最悪の場合に備えて動くとき一緒に動けるのか？ですね。長年やってみてこの質問が一番効果的です。
もちろんそんな危険なことを協力を要望するわけではない。要は腹をくくっているか？です。ここだけはっきりすると後で警察と家族で裁判闘争にならない。っていいのかな？こんな回答で？
交渉の際は、実際に良しとできる条件(A)よりも、さらに引き上げた条件(B)を伝えています。 そして、相手は実際に良しとできる条件(A)よりも、さらに下回る条件(C)を提示してくるだろうと思っています。 すると、第三者の方はそれぞれに落としどころを求めて条件を譲るよう説得を試みると思うのです。
★そこで、条件を譲るよう説得された時、どのタイミングでBからAの条件に引き下げてOKと伝えるべきでしょうか。 例えば、相手が少し条件を譲ってからとか、逆に先に譲った方が心象が良いとかありますか？ ちなみに、折り合いがつかなかった場合は、その第三者が双方の話から落としどころを決定する権限を持っています。
Ｒ．どの時点？それはないですね。譲歩はない。もしやったら次にまた下げてきますよ。こっちからは譲歩はしないほうがいい
Ａ．譲歩はないです。下げて満足するのは結果論であってこちらから下げた条件を付きだすのは不利になるだけです。ましてルール上第三者が双方の落としどころを決定するというからそれまではしないほうがいいと思います。落としどころをできるだけいい条件になるようにしたほうがいい
Ｄ．ないですね。私ならしない。心象がいいとは誰に対して？まさか第三者ではないですよね？むしろ譲歩を勝ち取るくらいのことをしないと。例えばＤ案というもっと相手が渋る手を出すとか。
その事を踏まえると、最低でもAの条件を勝ち取るには、中立な立場とはいえ第三者の方に味方（こちら寄り）になってもらう必要があります。 ただ結局は、話をする中で垣間見える人間性が「この人の肩を持ちたいか否か」に繋がるのかなと思います。そしてそれは、今更あがいても誤魔化せるものではないとも思います。
★それでも、心持ちで気を付けられる点があれば教えてください。
ＲＡＤ．これは三人同じでした。「誠実であること」「正直であること」そして「黙ること」です。これは人間性とは関係なくできるはずです。
★こういった第三者を交えた交渉事で、有利に進める留意点はありますか？ 何分、初めての交渉事であり、右も左もわかりません。 経験豊富なプロのお三方に伺うのも恐れ多いのですが…
Ａ. 交渉では駆け引きが大事だといい出す人がいるが会社の取引でも同じで駆け引きが危険なことがある。それは相手が正直者だったときです。駆け引きをすると自分の策にはまって一気に不利に働きます。逆に言うとあなたが正直だと相手が策にはまるのです。特に第三者はいつも不正直者と話しているので正直な人にはなぜか積極的に擁護する側になります。有利とはそういうことではないでしょうか？
Ｒ．第三者を交えた交渉事で有利に働くのは目的がはっきりさせた時です。企業の交渉をしていますが、個人でも同じ。そこが揺らぐとうまくいきません。
★初めて交渉の場に向かうド素人に、とりあえずこれだけは守っとけ！というようなアドバイスがあれば、お願いします。
Ｒ．話が始まる前後の表情は常に観察しましょう。会えればですが。会えないときの話なら何でもいい勇気をくれる人からもらった宝石やハンカチでもバッグに忍ばせるといいかもしれません。
Ａ．黙ることですね。相手が言いだすまで。特に第三者に対しては悪意は示してはいけません。味方にも敵にもなりうるからです。
Ｄ．私はどちらかというとしゃべる方がいいな。むしろ相手に警戒されないように（第三者）季節の挨拶ぐらいはすべきでしょう
話は変わりますが、トランプさんなんかは、交渉事が始まる前や相手とバチバチやっている時でも、にこにこと笑顔を見せて握手したりしているのに対し、 日本はどちらかというと、そういう時は始めから臨戦態勢で挑む！ような雰囲気がある気がします。 でもトランプさんは交渉上手…というか度胸あるなというイメージです。
★お三方から見て、トランプさんの交渉はどう評価しているのですか？
Ｒ．トランプ氏だけではないですよ。他も国もみな交渉前後、特に記者会見などのときは笑顔です。むしろ日本だけですよね。あれはいただけない。相手をにらむのは自分に手がないと公開しているようなものです。
Ａ．企業で人前に出るときに笑顔は当たり前でしょう。むしろ大統領就任直後のトランプ氏がおびえた時のしぐさが面白い。たぶん国の交渉と企業間の交渉の違いを一番理解したのでしょう。政治家のかけ引きとも違う。
Ｄ．彼の駆け引きはアラブ的です。初めにドンと吹っかける。そして途中で取引中止を宣言しながら交渉物別れの様に報道させる。そしていきなりの成功。いわば彼はドラマを作っている脚本家のようです。Ｂ級のね。それを何度もしていると本当に痛い目に見るでしょう。ロシアはその手は使えませんから。ただし彼も極東の買い付けの経験もあるので他の国よりはうまいでしょうが。
にこにこと余裕を見せつつ交渉事を進められたらスマートだな～とか思って見てましたが、よくよく考えてみると、そんな人が交渉相手だったら、相手の実力は大したことなくても、闘いにくい気がします。 自信がないときは怖気づいてしまうだろうし、そうでない時でもいつの間にか相手ペースに巻き込まれそうで…。
★これも心理戦のひとつとして有効なのかも、と思いましたが、いかがでしょうか？
ＲＡＤ． もちろんそうですよ。
トランプさんの質問は、本当に勉強していないのがバレバレな質問だと思いますが、お三方のトランプ氏の交渉についての意見も聞いてみたくて質問しました。 よろしくお願いいたします。
Ｒ．まず相手を調べていないということですか？とんでもない。プライベートな秘密から何から何まで調べつくしていますよ。ああ・・・勉強していないとはあなた自身ですか？ではいい変えましょう。彼の交渉はワンマン経営者のやり方です。それは皆さんもわかっているでしょう。しかし、うらではとんでもない秘密を握ってゆすることがある。それがあるいみ今までの弁護士大統領と違うことかな。
Ａ．企業同士では当たり前の交渉方法です。ただ一つ違うのが誓約書を部屋中に知らしめるために周りに見せます。あれ、トロフィーを掲げて自分がとったものだと宣言するための行為です。つまり相手が妥協しようが、裏方が動いていることもすっ飛ばしてやっている。それがある意味すごいなと思います。
Ｄ．まあ、Ｂ級ドラマですよね。いったん決裂をにおわせて相手を黙らせる。その間に契約を一気に結ばせる。正直あまり経験のない方法だから多くの国があっけに取られているうちに自国の不利な契約が成立している状況でしょう。日本は手のひらの上に自分から乗っていった一番不利な交渉を断行させられた国ですよ。交渉もなかったんじゃあないかな。
質問をありがとうございました
コメント