シャンバラのスタッフ、ベス様お世話になっております。 今週の課題「交渉術」について質問をさせてください。
質問 「交渉をする際、気を付けるべき点を序盤、中盤、終盤の順に教えて頂けますでしょうか。」
交渉にも様々なものがございます。ただ、せっかくの機会ですので、 一つの交渉に絞らず、いろいろな交渉に役立てますよう、交渉をする際に気を付けるべき点を序盤、中盤、終盤の順に教えて頂けますでしょうか。
ぜひ日常生活にも役立てられますよう、初心者にも使いやすく教えて頂けるとなおありがたいです。 お忙しいところ恐れ入ります。 よろしくお願い致します。
Ｒ．弁護士の交渉ですが私は国家レベルの弁護士をしているのですぐに解決することはまずないです。しかし、強いて3段階に分けるならざっくりですがお話しましょう。
まず序盤ですが相手の調査ですね。経歴、立場、過去の仕事、そしてプライベート。弱点、得意な事例、部下の経歴まで調べます。ときに部下のほうが優秀なときがありますから。あとは課題の譲れることと譲れないことを本部から聞き取り相手の状況と照らし合わせて分析します。事前準備ですね
中盤は交渉開始です。あっちも相当に調べているのであちらの出方を見るときもあるし、一気に押し込むこともします。ただし、こういう交渉は決裂は避けたい。避けるなら最後にどっちも納得する落としどころを互いに理解するのが常です。別に戦争ではないのでそこは人間としてカードを見せ合う時間を作ります。最後はどうしても譲れないところまで絞る。問題点の抽出ですね
終盤はいかに譲れない件同士付き合わせて互いに説得します。ここは長時間で話し合い最後まで折れないほうが勝ちみたいな終わり方が常です。ときに3日かかって行うこともあります。休憩なしのぶったたきってやつです。そうすると信念通すほうが勝つｗｗｗｗ最終的に集中力が続いたほうが貫きます。
Ａ．企業では交渉は数日はないですね。ときに数か月、数年掛けて行うのが常です。
序盤は相手の情報収集ですね。経理、人事、などは要チェックです。そして相手の交渉人の下調べは当たり前。プライベート迄調べます。特に経歴で何か汚点はないかなんて調べ方もします。
中盤は双方の事務所に行き会いながら最低5回の交渉をします。いつも同じ場所で交渉するわけではないのでリラックスできる用具は必需品にしています。飲み物や仮眠の準備などです。またデーター処理の機械は自前ですね。
終盤どうしても譲れない件に折り合いを見せるためにはエサが必要になるので事前にエサに関してはクライアントの意向や理解を得ます。特にクライアントとの交渉もこの場でやることが多く、妥協点の説得も裏で行います。この時が一番難しい。だっておまえは誰の交渉人なんだよって詰め寄られることもあるからです。しかし妥協は最低はしなければならないことを理解させれば結構なんでも説得できます。
Ｄ．序盤から後手の立場なので相手の調査どころか何様かわからないことばかりから始まります。できるだけ会話をして声の調子から知能、経歴、出生場所、育った環境などをやり取りで読み取ります。また周りの状況、複数か単独か。ですね
中盤も終盤もない。とにかく説得の連続。偉ぶらず相手を威嚇せず、そして見落とさず。相手は自分の正体を知られていないと思っているのでそこを深く探ります。交渉は常に命掛けです。決裂したら誰かが死ぬだけです。昔は軍で交渉人をしていたのですが、それに比べたらまだ決死の交渉の回数は減りました。
質問をありがとうございました
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